丁浩磊：听，大众需求在敲门

7月5日，中国出版集团公司2013年“香山论坛·创新论坛”大会在11楼多功能厅举办。集团公司总裁谭跃、集团公司党组书记王涛、集团公司副总裁刘伯根、林弋、李岩、潘凯雄出席大会。集团各部门负责人，各下属单位领导以及党办、工会、团组织、企业文化办负责人等参加会议。来自人民文学出版社、商务印书馆等单位共12名参赛选手分别进行了主题演讲。以下是丁浩磊的演讲实录：

校园诗人海子在他著名的诗篇《面朝大海，春暖花开》中，许给尘世中人许多祝福。“愿你有一个灿烂的前程，愿你有情人终成眷属，愿你在尘世中获得幸福，我只愿面朝大海，春暖花开”。温暖的诗句，诗人在不经意中告诉我们社会中人们的需求是多种多样的。既然社会需求有样性，那公司的发展更应该保持解放思想、开拓视野，寻求新资源、开发新市场的状态和动力。从今后发展趋势来看，大众消费市场会展现惊人的爆发力。我们在抓紧传统业务同时，进行市场创新，将是公司整体创新驱动、转型发展的重要组成部分和关键成功因素。

听，大众需求在敲门，市场创新箭在弦上

曾几何时，中图唱片是多少少年心目中的文化丰碑，又有多少中图老员工的青春记忆里，国际音展是那一抹无法磨灭的亮色。初开国门唱片业务满足了人民的文化需求，成就了传承至今的口碑。而那一浪高潮过后，随着国家对进口文化产品的管理日趋严苛，大众需求受政治、经济、文化水平等多种的因素影响，一度低迷，而我们中图的发展逐渐聚焦于专业领域。唱片业务以后，我们没能形成更多能深入人心的大众文化品牌。

最近些年，我们惊喜地发现曾经沉寂的大众海外文化产品需求开始抬头，并有愈演愈烈的趋势。我们看见了，亚马逊中国用了短短几年时间，外文图书销售达到近5个亿的销售实洋，上线品种1000万种；我们感受到，2011年苹果公司创始人乔布斯的离世成就了著名的营销案例，人们热烈地追捧《乔布斯传》，一度达到洛阳纸贵的地步；我们见证了，在上海书展上的销售纪录增长，2010销售额26万，2011年销售额63万，2012年销售额突破100万。。。这种种出乎意料的市场表现，是不是正在告诉我们：在我们熟悉的领域中，一个大众消费的时代正向我们走来。所以，如果我们现在冥想半分钟，我们一定能听见大众需求的敲门声，越来越清晰。各位听见了吗？

直面需求，努力创新，我们做大众消费热潮的弄潮儿

大众需求在敲门，我们去开门吗？一定，这可是时代的约会。而开了门，去迎接汹涌的大众消费热潮，也许会发生两个结果。要不我们站上了潮头，成为瞩目的弄潮儿；要不我们无法驾驭，难以HOLD住市场，被潮流拍死在大门口。所以，我们的目标很明确，我们要去争做弄潮儿。我认为，可以分迎合、周旋、驾驭这三阶段来实现目标。

首先，我们必须做到迎合潮流。从市场需求出发，做出有价值的创新。在这个阶段，需要重点突破的是数字化。

落实数字化不但包括产品介质数字化，还包括交易手段数字化，以及经营决策、资源配置“大数据”化。所谓“大数据”首先是“数”，这个数包括品种、价格、渠道等要素。我们的根基是中盘商，中盘商的优势就是一切市场需求的变化发展，都通过数据形式在我们的平台上通过。近年来，在EDI接口等交易手段数字化方面我们有了比较好的起步，“数”的问题相对好解决；其次是“大”，必须通过我们的传统进口业务扩张，尽可能多的获取数据，把数据储备做大，这是“据”的基础；最重要的是“据”，我们要尽快形成对这些数据进行统计，提炼出市场需求的信息，作为我们的经营决策的依据的能力，更准确地迎合潮流。

第二阶段是与潮流周旋阶段，就是在迎合的基础上，有意识地根据我们的优势进行引导。那么我们需要的是给予市场多种选择的能力，多元化创新是我们的突破点。

多元化不但包括产品服务多元化，同样重要的还有渠道多元化，及由此引申的盈利模式多元化。长期以来中盘商的定位，使我们在大众市场终端渠道方面是短板，使我们难以发挥产品优势，对市场潮流进行有意识的引导，只能以跟风为主。所以我们必须下大力气，建立一批自己掌控的线上和线下终端渠道，甚至把一些我们传统的客户改造成我们的新渠道，最大限度地拉近与最终消费者的距离，给予他们更多的选择可能，才能最终超越传统实物买卖，培育出更多的盈利模式。

最后的阶段是驾驭潮流的阶段，就是在充分了解消费潮流发展变化规律的基础上，超前创造出产品组合、服务内容和盈利模式，成为行业的规则制定者。这是非常高的要求，也是我们确立江湖地位的决定阶段，我们有信心去攻克。

在这个阶段，我们的突破重点是品牌化。我们要改变以时间来磨出口碑，用口碑来吸引回头客的被动模式；我们要主动推动整体形象向服务更标准、销售更专业、管理更规范、体验更多元的方向发展。争取在大学生到45岁以下的白领阶层中建立起进口文化商品找中图的反射，打造充满活力、体验丰富的精神乐园的品牌形象，来培养消费者的依赖感。

而在三阶段整个过程中，专业化的能力和国际化的视野是贯穿始终的条件，其重要性怎么强调也不过分。

做弄潮儿，我们还须打磨自身，勇敢进行创新

做弄潮儿是一项长期艰巨的任务。我们必须勇敢地坚持我们的道路，勇敢地与自身的陋习做斗争，勇敢地进行机制的创新。

我们需要有传统业务坚定的支持作为基本盘。其带来的大规模的数据储备、稳定的利润和资金资金，为公司创新发展提供物质保证。

我们需要有市场调研分析平台的建设。通过专业化的市场细分，强大的数据分析，把目标消费对象进行有效的分隔，研究重点人群、重点客户的习惯和我们业务的契合度，作为决策依据。

我们需要有有效的管理创新作为保障。通过数字化管理平台建设，使管理活动贯穿于经营过程。重点关注目标市场的选择是否合理，各项资源调配是否恰当，经营结果是否符合预算，战略目标是否能实现。

我们需要有激励干部员工创造力发挥的机制创新作为催化剂。以人为本、从思想观念入手，增加培训投入，畅通沟通渠道，形成创新氛围；然后再考虑物质激励，解决后顾之忧；最重要的是要根据干部员工不同情况，设计出多种职业生涯成功途径，尽可能淡化官本位文化影响。

听，大众需求在敲门，带来机会也带来挑战，我们必须做出应对。虽然这很艰难，所幸我们的起步还不算很晚，在大众消费市场狂飙突进的时候，我们还能一样笑傲江湖吗？我希望跟大家一起说，我能，我可以。