新环境下发行人员的生存术之向精细化管理要效益

从社会大环境方面，国家关于文化产业政策利好，包括免除图书发行环节增值税，扩大实体书店资金扶持试点等优惠政策的出台，给行业带来更为宽松积极的生存环境。信息网络技术的迅猛发展带来内容产品的销售形式的巨大变化，大数据、云计算、移动物联网等新技术普及和应用，使得很多令人意想不到的产品和服务模式衍生出来。

而从市场渠道环境来看，一方面，网店销售的迅速增长，体量不容小觑。有些中大规模的出版社在网店中的销售，已经占据其全年销售30%以上，更有些出版公司则将其销售完全寄托于网店的销售，但网络书店低折扣竞争导致发行乱象，其增长目前还难以弥补实体店萎缩带来的缺口。其次，实体书店加速自身转型与升级。各省新华书店都逐步完成和优化了连锁、整合。书店纷纷进行多元化经营，图书面积的减少要求书店优选品种、重视坪效、加快周转率。第三，渠道经营的风险加大。近几年，实体店的倒闭屡见不鲜，各类淘宝书店的退出也频繁出现，不确定性增强。再者，馆配渠道增长乏力，已有部分大学图书馆因空间受限筹建仓储库，压缩纸质书采购。

发行环境的变化以及数字化趋势的冲击，发行部门未来及发行人员的职业前景都带来隐忧，部门职能重新定位与人员职业能力更新无疑成为重要课题。业内人士在接受采访时表示，一是发行人员自身需要肯跑、肯接触渠道、肯沟通、肯学习；二是懂得分析数据，及时反馈信息给编辑部；三要懂得促销，能依照图书销量及时调整图书的终端摆放位置，学会顺势而为。而出版社除了加快数字化进程外，也要根据发行部的反馈，按照市场需要，调整上游的选题乃至出版社的专业板块。

向精细化管理要效益

何光宇（商务印书馆营销中心主任）

基于对目前发行环境的认识，以及对于本馆产品线的优势、劣势分析，商务印书馆对自己的营销战略进行了相应调整。再依据变化了的营销战略，对原有的绩效考核体系进行修订。在企业营销战略层面，商务应对这些变化的总体思路就是向精细化管理要效益。

多年来，商务坚持采取平衡计分卡的绩效评估体系。在延续这个绩效评估体系的基础上，商务也针对年度工作重点、难点，更新考核指标。年初给出的工作要求，就作为全年的考核指标。考核指标也体现了精细化管理的思路。

以2014年为例，为了保证全线产品的均衡销售拓展，商务对可供产品进行精细分析，按照适度范围和历史销量分为4级；以后每出一种新书，都根据新书内容比照已出图书进行定级，依据图书定级匹配营销资源。对于发行人员的考核，就依据图书特性增加了一些专项指标，如“三线地区工具书市场占有率”、“社科书册数增长率”、“新书铺货速度”、“常销书在架率”等，以保证运营的均衡，避免一些局部问题被整体业绩掩盖。

为充分挖掘现有实体渠道的潜力，商务着手对现有渠道的有效门店进行汇总，并与同级别出版社进行渠道比对，然后再与部分优秀民营公司的实体渠道进行比对，从而完善现有渠道。在业务操作层面，商务将新书铺货的及时性和首次铺货量都作了细化要求，并要求新书全年销售册数比2013同级书增加10%，常销书比2013销售册数增长10%。对于不同门店在架品种数、重点图书陈列，也都提出了具体要求，作为考核指标。在实体店萎缩的背景下，为鼓励社科新书的铺货，退货率考核也作出调整，对社科新书的退货率不作硬性要求。

对于网络渠道，设置了更加细化的过程性和结果性指标，既是工作要求，又是考核项目。要求除网店固定活动，网店业务经理每月至少推动两次自主营销活动。为保证可供品种的在架，提高订单满足率，要求业务人员每季度做一次全品种比对，然后采取补足品种、建议添货、建议售止（我方提价或品种不再出版）、建议提印等措施。另外将图书信息完善性也作为一个重要考核指标。网上书店的年度销售目标，是在任何一网的增长不低于其全网增长；社科类图书的增长，不低于同类出版社社科书的增长。

对于馆配业务，商务将加大与几大馆配商的合作，采取了更加灵活的合作方式。对于馆配业务人员的考核，我们设置了年度销售、回款指标，还设置了馆配覆盖率、新书信息到达率等指标。在第一季度工作中接入了武汉三新的卷藏数据，感觉参考作用很大。

为充分发挥全体发行人员的热情和智慧，商务内部采取了项目制的工作模式。在多个需要重点攻关的领域，由大区经理和业务经理自主报名，组成项目组，进行市场研究和管理实验，进而带动全部门相关工作的开展。其中“信息系统项目组”、“卖场营销项目组”、“新华系统网店管理项目组”都对于实际业务的开展起到重要作用。项目组的负责人取得绩效都将在考核中予以体现。

近几年来，商务营销中心的主要工作流程对有文本进行规范。这些文本可以分成三类：岗位描述、工作规范和考核制度。为确保全体同事的积极性，力求制度的公平、透明，并强化考核的效度。在兼顾公平的同时，逐渐依据工作实绩拉开差距。还有就是如果一切工作都要靠规范来约束，那工作的文本就会无限膨胀，监控员工工作的成本也就变得极高。所以一直以来商务都重视“职业精神”、“创新意识”、“执行力”等精神层面的建设。这其实就是制度经济学所说的“意识形态对经济的影响”。

如果员工清晰感受到个人前途与企业前途的紧密关联，就会自觉按照企业的战略方向努力工作。商务这几年在新的行业环境下，提出来“有奔头，有乐趣，有亲情”的团队建设目标。“有奔头”，指提升外向拓展能力和可迁移的通用能力，保证在企业中发挥核心功能，保证可以应对行业变局，从而保证每个员工的职业前景和生活质量；“有乐趣”，指勤奋工作的同时注重创新，以技术手段提升工作效率，实现工作与自我实现的同步；“有亲情”，以及通过公平、透明的考核和人性化的管理，保证信任、友爱的团队氛围。

这些制度和文化方面的建设，在实际业绩方面也有了效果。近几年，商务的销售和回款任务，都能够超额完成。在多个产品门类所占的比重都在扩大，实现逆势增长。近三年来，从市场监控数据看，商务印书馆一直处于整体图书零售市场的第一名。

（文章节选自《中国出版传媒商报》之《新环境下发行人员的生存术》）