十佳营销人才——北京新华印刷有限公司吴铭

2012年以来主要事迹

2013年以前吴铭同志作为新华公司第一任设备物资部部长，全程参与了北京新华印刷有限公司整个新公司设备筹建工作，从前期的设备规划选择，到设备具体维修方案的探讨，再到后来组织设备搬迁、安装、调试，到最终设备验收投产的工作。这其中包括共同参与了人美厂的设备搬迁、接收工作；接下来开始全权负责百花公司的设备搬迁、维修及现场指挥工作；最后又在短短的一个月内组织对规模最大的新华老厂设备进行集中接收、检修工作，创造了重点设备“当月安装调试，次月已投入生产”的“新华速度”；在这里不得不提的是“厂区电路系统的改造工程”，全厂近80个生产设备用电箱（含线路），为了缩短工期、节约开支，吴铭同志与本部门电器工程师们共同设计规划同时又组织自行施工，完全利用业余时间，仅仅用了一个半月时间花费13.2万元材料费就完成整个改造工作，直接为公司节约近百万元的工程资金。

其次，严格遵循上级公司“两个集中”的要求，加强管理、控制流程、严把质量，吴铭同志亲自组织并实施新华公司最大规模的油墨实验性招投标采购工作，开创了原材料科学检测应用于招投标模式，在保证油墨质量的基础上，大大降低了油墨的采购成本（每年为新华公司节约30万元），同时做到了在同行业里油墨采购“价格最优、账期最长，适用性最强”，与当时国内最大的三家油墨供应商建立了战略合作关系。

就吴铭同志个人而言，为提高自身的专业技术水平，先后取得冶金工业评审委员会颁发的高级工程师资格证；并于2013年上半年参加了人力资源及社会保障部组织的高级采购师的培训，顺利取得高级采购师证书；同时吴铭同志还参加了北京理工大学MBA在职研究生的学习，以弥补在项目实施宏观管理上的不足，从而达到全面提升自我的技术和管理能力的目的。

2013年下半年因工作需要，吴铭同志转入新华公司市场营销部，从客服主管开始做起，并于2015年1月开始被任命为市场营销部副主任。着手组织并对于市场营销部分阶段进行改造。

第一阶段，从基础数据入手，规范业务流程；

1.全面整理市场营销部业务资源，细化各项基础数据；

2.筛理内部管理流程，完善管理制度并严格执行，协助主管领导做好内部管理工作。对市场业务部进行内部结构性调整。物流部门定岗定编，压缩编制。加强合同审核、建全全员定岗定编制度、业务流程管理制度、客户财产管理制度、业务费用管理制度、车辆管理制度等，达到了理顺业务流程，控制业务成本的目的；

3.建立一个高效的执行团队，其工作内容包括：监督并执行部门各项制度，及时有效的落到实处；重点是追踪核心客户、期刊、出版集团下属出版社活源的质量周期，实现与核心客户、与生产车间无缝对接；

第二阶段，着手市场业务部的客户整理；合理业绩考核、薪酬管理体系；

1.做好现有大客户，目标是建立8~10个千万级加工产值的核心大客户。深度挖掘现有客户，从中培育出大客户。围绕核心客户对业务人员进行调整，协调同时各生产部门、外发部门的充分支持、积极配合，优先完成核心大客户的活源；

2.完善现有业务人员的业绩考核、薪酬管理体系；在鼓励相关人员积极承揽活源的同时，有效管理市场营销部的人、财、物；

3.积极鼓励业务及客服人员提高和培养自身技术能力，营造学习气氛，组织学习交流，走出去请进来；定期组织车间相关部门技术人员讲课，加强沟通；同时鼓励大家利用业余时间学习深造，提升自我；目的是养成学习习惯，适应市场，与时俱进；

经过一年的努力，市场营销部取得了较大进步：2015年实现加工产值1.18亿元，比2014年0.96亿元增加了22.46%；2015年实现销售2.75亿元，比2014年2.43亿元增加了13.39%，实现了集团公司“双八增长”的目标。

2016年1月起吴铭同志被任命为市场营销部主任，全面负责市场营销部的工作。由此在2015年的基础上进一步深化部门改革的推进。

首先，强化内部流程管理，完善管理制度，稳定队伍、实现业务员新老交替，从而促进业务量稳步增长；

其次，完善业务的结构，实现业务的整合；在保障“核心客户”的同时逐步建立适应新华公司的业务体系；

最后，在市场中重新定位，重塑“新华”品牌；确定业务方向，保住固有的图书市场（政治印件、教材教辅市场），逐步扩大出版集团内部业务，平衡DM单生产，并且尽量争取期刊市场，同时尽快适应并扩大新进客户（工价高、批量小、工序多）业务量；通过共同努力，增强企业自身实力、稳定合理的周期质量，塑造一个稳定品牌的新华。

2016年加工产值较2015年增加了13.22%，达到1.34亿元；实现销售收入3.03亿元，比2015年增加了9.95%；创纪录地实现利润总额349万元，同比增加239万元，增幅217%。同时出版集团内部订单由2015年的1074.31万元增加到2016年2234.29万元，提高了107.98%；所占公司订单比例由2015年的5.80%提升至2016年的10.87%。