《直面大转型时代》联手书店探索店外营销

继贵州全国书博会后，9月吴敬琏先生在生活·读书·新知三联书店总经理路英勇、总编辑翟德芳等领导的陪同下分别前往青岛市民大讲堂、广州中山大学、济南市委大讲堂，浙江温州、台州市政府进行了五场有关深化改革的演讲活动，反响甚好。

三联书店联手基层新华书店，通过演讲前周密的预热型店外营销，5场活动共销售吴敬琏先生的著作近2万册，码洋高达80万。至此，新书《直面大转型时代》自今年3月上市，半年多时间累计发行突破6万册，取得了社会、经济效益的双丰收。

回顾该书前一阶段的发行营销经验，有以下几点感受。

◆活动中加深了与作者的交流与信任。自3月新书《直面大转型时代》上市，无论是西北城市西安的演讲，还是西南贵州的全国书市，或是七八月酷热难当的江浙地区，凡是吴老受三联书店邀请前往的活动，社领导都会全程陪同，悉心照顾，在活动中进一步加深了出版社与作者的情感沟通。8月吴老的爱人不幸骨折，当时吴老身在外地讲学，三联书店总经理路英勇闻讯从上海赶回前往看望周老师，安排人手照顾，吴老夫妇非常感动。所以，吴老很乐意把自己的讲课时间表提前告知三联书店，以方便三联书店能就近安排营销活动，推动新书的销售。正是这种信任成为了三联书店能促成吴老很多演讲活动的关键因素。

◆坚持联手书店，积极探索店外预热营销。特别是能因地制宜地联络推荐到二三线城市的新华书店，取得配合支持。营销中心的各业务主管结合吴老的讲学地点与日程，积极联络经济发展较快的二三线城市的新华书店，如山东的济南、青岛，浙江的温州、台州，陕西的西安、宝鸡等地区，了解当地党政机关、金融机构有无邀请的需求。坚持活动前的店外预热营销，不厌其烦与新华书店业务人员沟通，进行相关辅导，分析潜在渠道，尽可能在演讲活动前将四五千册图书分销下去，实现社店双赢，最终促成演讲活动的顺利举行。山东济南、青岛之行的营销活动，一个多月前营销中心就开始与两地的出版集团、新华书店沟通协商，组织向当地党政机关、金融机构等相关机关团体进行重点推荐营销。

当然这其中的酸甜苦辣，营销中心同志们尽“享”其中。9月份温州的活动，虽然只有一天半时间，但李旭和张继秋前后联系却有一个多月，苦口婆心地帮助新华书店分析渠道、核对活动细节；山东的、广州的几场活动也都是如此。也许，正是营销中心这帮年轻人的热火朝天的干劲，有时候吴老晚上面对书店恳请签名的三四十本图书，也都是不好拒绝地笑着同意了。

◆熟悉新书内容，实现营销对象多元化。广州的活动原本是上海世纪出版集团邀请吴老前往，进行其出版的有关图书的演讲活动。但各种原因，未能成行。世纪出版集团与三联书店商量，能否共同策划共同承办广州的活动。得到这一消息，离原先约定广州的活动时间只有一个星期。在如此短的时间内既要找到能购买4000~5000册图书的活动邀请方，还要落实活动的各项细节，非常紧张。

我们营销中心的同志们就共同商量对策，先从图书内容分析着手。《直面大转型时代》虽是吴老近10年演讲的合集，但这些话题至今都很有前瞻性，尤其是产业转型升级、城镇化问题、社会养老保障等问题。我们分析出吴老针对该书的演讲活动，不仅适合于党政机关用于十八大三中全会的改革，也适合于近几年重视企业文化的金融机构，还适用于一些高校的高端人才班的演讲。这些机构都可能成为有一定购书能力的邀请单位。不巧，因广东省委高层人员调整，当地党政机关希望延期再约。鉴于这一情况，营销中心赶紧依托广州新书店购书中心，联系到了中山大学MBA经济管理学院、建设银行广州分行、新华社广州分社，由这三家共同承担吴老的演讲活动，实现销售图书近5500册。

◆全渠道营销，线上线下互动，并密切关注活动后持续营销。《直面大转型时代》出版后，营销中心一方面联络各地新华书店，另一方面积极与当当网、亚马逊、京东等网站推荐该书，实现线上线下互动。并密切关注活动后持续营销，青岛活动后，积极依托青岛新华书店的关系，联络青岛教育局在全市高校教师中推荐吴老的图书；山东很多地市政府如德州、寿光地区都热切邀请吴老去做演讲。11月初，三联书店还邀请吴老去安徽进行营销活动，进一步深入传播吴老的改革思想。