商务印书馆在经营中一直坚持“编印发一体化”和“精细化管理”思路。对产品按照畅销书、常销书、一般书、滞销书四个级别进行动销流程管理。在这个思路下，我们强调库存管控要服务于产品线的拓展，要对图书产品依据市场表现进行精细化的分级。图书分级是高效管理的基础，也是动销和退货管控的基础。
动销流程管控
畅销书的管控策略
每个出版社都有自己当家的、销量大的重点图书，可以定义为畅销书，包括品牌畅销书和阶段性的畅销书。这里的“畅销书”和公众话语中的排行榜上的话题书不完全相同。这些图书给出版社带来的经济效益和社会效益都占据着举足轻重的地位。
商务印书馆的畅销书主要由以下两类组成：一是重点品牌工具书，如《新华字典》《现代汉语词典》《牛津高阶英汉双解词典》《古汉语常用字字典》等；二是重点人文社科类畅销书，如《旧制度与大革命》《如何阅读一本书》《蓝海战略》等。这两类都是商务印书馆的一级重点产品，商务对其的管控思路是：
1.畅销书和重点产品强调经营目标第一，及时、足量备货。
一般说来，越是重点书，需要备货的绝对数量越大，必须有合理的库存体量来支撑。以工具书为例，商务印书馆年发货10万册以上的产品有10几种，工具类产品都是精装书，印制周期长，每个批次的印制周期为40～60天。我们通常在春节后，也就是印厂的淡季集中提印，选择实力强、设备好的印厂足量备货。从经营角度看，为此付出仓储成本是值得的。
商务工具类新书的主发比例比较高，一般达到首印数的70%～80%。首轮铺货以地面店为主，网店适量主发。由于商务工具书的品牌影响，地面店在铺货数量和铺货广度上都能达到比较好的目标。这就要求库存周转率要控制在合理水平。周转率过高，可能意味着经常缺货，印次频繁，印量偏小。
2.掌握图书销售周期规律，协助经销商提前、足量做好备货。
还以工具书为例。工具书类产品发货主要集中在5月～9月，这5个月的月均发货量为160万册，占全年发货数量的65%～70%，是其它月份的3倍左右，给备货带来一定难度，旺季时容易出现断货。在7月份销售旺季到来前，我们会根据历史销售数据，由储运部和印厂密切沟通，于6月底前完成全年发货量40%～50%的备货。同时，鼓励有条件的经销商将备货周期前移，减轻库房压力，避免旺季断货。但近年来，书店考核周转率，备货周期延后，大量的书店都在八九月份完成旺季添货，给旺季备货带来新的挑战。为此，我们将继续研究工具书发货规律与特点，采取创新措施来保证工具类图书及时足量地满足经销商的需求，尽量保证合理的库存。
3.在印刷厂选择和代存布局上考虑动销需求。
对于流量大的图书产品，我们在印厂选择和代存布局方面，也考虑到动销的需求，兼顾北京和外地两种模式，旺季时可以直接从外地印厂发货，既减轻了我们自有库房的压力，又节省了运费，提高了运输效率。部分工厂能够实现代存，可以帮助出版社更好响应渠道需求。
在内部管理上，储运部及时沟通印厂库存，并且以制度要求销售人员从最近工厂发货，降低运费成本。
4.必须做好重点书和畅销书的销售预测。
商务印书馆的畅销品牌工具书，动辄年销售数百万册，如果没有相对科学的销售预测，要么会导致供货不足，要么会导致库存淤积，难以做好动销管控。长期以来，我们对汉语工具书、英语工具书、外语工具书整体市场进行了充分的研究。甚至具体到汉语工具书中通用型字典、通用型词典、成语词典、古汉语词典每一种的市场容量，都有一个基本判断。再结合我们对销售周期的把握、对自身占有率的预判，就能够得出一个相对可靠的预测销量。我们依据的数据，包括近5年发行数据、开卷监控销量、各大经销商进销存情况、重点样本门店实销情况。人文社科类畅销书的销售市场没有工具书稳定，我们会根据社会关注热点进行合理备货。总体上还是宁可承担一定库存风险也要充分满足市场需求的。
常销书的管控策略
商务印书馆常销书的构成，也可以分为两类，一是部分二线工具书，如《现代汉语八百词(增订本)》《故训汇纂》等；二是“汉译世界学术名著”丛书、“中华现代学术名著”丛书、“自然文库”等品牌丛书，以及《国史大纲》《幼儿教育心理学》等学术类、权威教材类单品。
对这一类图书的动销管控策略，一是定时、及时监控存销比，根据年销量等预估发货数合理备货；二是设置预警线，安排好加印节奏，确保市场不断货；三是不追求铺货的副本量，但要求库存满足实体店和网店的填货需求；四是关注市场异动，一旦常销书契合社会热点，则需紧急加印，响应需求。例如，习近平访美后《联邦党人文集》《潘恩选集》一时热络，我们便立即响应，及时补货。
一般书的管控策略
对于一个年出版新书700～800种之间，可供品种在7000种以上的出版社，一般书占产品总量的绝大多数。包括偏专业的工具书和社科图书。从经营角度看，对这类书就要追求销售的长尾效应，库存管控也以此为出发点。
一是鉴于我馆对自身出版品质的了解，我们将图书门类和品种的丰富齐全看作一种战略优势，将每一个图书品种都作为重要资源。即使一般书，也要保留品种，宁愿付出仓储成本。2006年我们从哈佛商学院引进过一本《品类杀手》，主要是讲零售企业的品类管理，多年来寂寂无闻，到了2013年突然有大量求购。这个选题超前了7年。这就是我们尽量保存每个品种的理由。二是一般书不采取大规模铺货策略，以防止在不合适的渠道中造成图书耗损和浪费，增加渠道负担，还会造成不合理的二次加印。三是一般书更加重视元数据制作、完善和及时传递，及时将图书信息传递到需要的渠道和终端用户手中。我们每周更新一次全品种可供书目，以EXCEL、马克数据等不同格式对外发布，以利于客户选购和添订。四是一般书对网络渠道的依赖更多，我们通常请三大网店以及实体书店所开设的网络书店，保证全品种在线，保存合理库存。
滞销书的管控策略
目前我馆的库存图书主要依据库存年限、图书内容、历史销售数据等多维度指标来判断是否是滞销书。目前的标准，就是出版3年以上、年销量200册以下。按照近3年平均年销量计算，库存量足够支持5年以上的销售。我们会考虑留够5年的销量库存，其余部分以不同方式处理。一是对有一定文化价值的滞销书进行重新定位和二次发掘，推荐给对此类书有需求的特殊渠道，如馆配、实体书店促销、网络书店专题促销等；二是时效性强的图书，尤其是大众题材产品、教辅类产品应该果断处理。通过报损，化浆，收回残值，降低管理成本和仓储成本；三是对于业内通常提到的“用于捐赠”，我们比较慎重。只有当内容合适时才会这样做。
退货流程管控
退货流程管控也要以图书分级和精细化管理作为基础
依据商务印书馆图书产品的销售特点，我们在退货流程管控中，对图书只分为两类：即工具书和非工具书。工具书的退货率要求控制在4%以内，这是我们经过多年销售分析得出的合理指标，而且留出了余地。人文社科类图书的退货率要求控制在8%以内。这是对所有业务人员的要求，也同样会分解给每个渠道合作伙伴，签订在合同里。
退货中的分拣、入库必须严格标准，建立抽查机制
从近年退货分拣数据看得出，完好书占比在逐年上涨，这说明整个渠道对图书品相的保护在加强，商务退货管理工作的精细化水平在不断提高。
依据积累的销售数据和分析模型，做好重点改版工具书的退货管理
一是重点工具书改版，提前半年通知。二是依据历史数据，合理估算市场需求，统计渠道库存，设定合理的存量消化期。三是退货分拣中严格区分版印次，对超过约定退货率的旧版工具书及时告知经销商，双方协商处理办法。
退货流程管控的关键点要前置
一是控制退货的前提是合理铺货，储运部对异常发货会及时向销售部预警，以此降低退货风险。二是重点图书建立版印次可追溯的管控机制，一旦遇到偶发质量问题能够高效、精准召回，保证品牌美誉度。
对行业图书动销、退货管控期待预想
动销流程管理和退货流程管理之间有着密切的关联。库存管理的本质，是服务于整个企业的营销和产品线拓展，始终不能忘记核心目标是满足市场，不能为了“管控”而“管控”。为此，必须妥善处理好几个辩证关系：一是区分合理库存和不良库存；二是统筹社内库存、工厂代存和渠道库存；三是处理好图书分级的静态和动态问题：畅销书、常销书、一般书、滞销书之间的相互转化；四是全流程思考，把握动销和退货的互动关系，必要的管控要前置；五是权衡备货风险和市场充分覆盖之间的关系，不激进，不保守；六是兼顾大数据（经销商数据，行业公开数据）和小数据（自有数据）的作用。
一个出版企业动销、退货流程管理是个复杂系统，受制于整个产业链的发展阶段和发展水平，谁也不能独善其身。我们期待在浙江出版联合集团这样领先企业的示范下，整个行业的共同前进。
1.初级阶段：提升各链条的信息化水平，强化数据沟通，实现数据和业务流程的标准化。提供足够的手段和方法，促进出版社有意愿、有途径关注书店一线销售。从关注铺货，到关注实销，到辅助书店促进实销。
出版业加快图书信息标准化建设，完善信息共享平台迫在眉捷。图书信息标准的不统一，缺乏统一的信息共享平台，造成图书信息在发行渠道上下游之间的严重脱节。各个省店分别自建图书信息，既不能第一时间获取出版社的图书信息，又增加重复劳动，造成人力财力浪费。浙江省店的信息先行和图书信息标准化走在国内前列，期待今后能够发挥更多引领作用。
2.中级阶段：通过合作共赢，建立区域性中盘，例如文轩网和部分出版社合作，希望代管出版社的网店；中国出版集团旗下的新华联合发行有限公司，可能会有能力代管所有出版社的网店，或者为各大网店代发中版图书。这些区域规模化的整合，有利于更好地管控行业库存。
3.高级阶段：通过信息、物流以及行业标准的规范、整合，在信息层面建立以出版社、书店库存的整体管控系统，引入“协同库”的概念。确保整个行业的物流成本最低，响应速度最快，最大限度满足和激发读者的购书需求。
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