策划力 判断力 营销力——现代社畅销书运作的几点体会

4月9日，在中国出版集团成立11周年之际，中国出版集团公司暨中国出版传媒股份有限公司隆重召开“内容创新大会”。现代出版社总编辑臧永清在会上作了主题发言，原文如下：

2012年初，现代出版社出版了《那些年，我们一起追的女孩》，到年底，发行量突破了50万册。在《那些年，我们一起追的女孩》之后，我们又陆续出版了九把刀的《上课不要烤香肠》《上课不要看小说》《妈，亲一下》《等一个人咖啡》等作品，也取得了不错的销售成绩。另外，今年年内，我们还将陆续出版九把刀的《猎命师传奇》10本，九把刀另外几本书的版权也在洽谈中。

回顾九把刀系列畅销书的运作过程，我们可以总结出一些畅销书运作中的规律性的东西，这些东西，不但适用于九把刀图书的运作，也应该适用于其他畅销书的运作。

心得之一：要做畅销书，首先必须有一个能做畅销书的团队。

在这个团队中，要有优秀的策划编辑，要有优秀的发行人员，还要有优秀的营销企划人员。这些人除了业务能力强之外，更要有创造的激情。现代出版社前些年除了几米系列畅销书，不敢去参与其他畅销书的争夺，原因就在于我们还没有能够自如地运作畅销书的团队。这几年，我们有意识地引进了一些创造能力和创造激情都不错的编辑、发行、营销人才，同时，对原有人员进行业务能力上的培训，激发他们的创造热情。一个能做畅销书的团队基本成型后，我们参与到了畅销书的策划、竞争和运作中。

心得之二：要做畅销书，必须建立起发达的资讯系统。

在畅销书的竞争已然白热化的今天，如果对那些有能力的作者正在写什么，境外、国外的出版商们正准备出什么好作品、已经出了什么好作品统统不知，我们从何谈起参与畅销书选题的竞争呢？我们之所以能拿到《那些年，我们一起追的女孩》的出版权，就是因为我们通过台湾朋友的介绍，第一时间知道了九把刀在大陆的版权情况，第一时间知道了《那些年，我们一起追的女孩》电影在台湾、香港的热映情况。实践证明，哪个出版机构的资讯系统发达，哪个机构拿到的畅销书选题就越多。

心得之三：要做畅销书，必须具备策划力、判断力、营销力等三种能力。

策划包括畅销书选题策划、内容策划、内外包装策划、渠道策略策划、营销宣传策划等等。选题策划要以产品线为中心，以读者需求为导向。离出版社的既定产品线太远的选题，对其他出版机构而言可能是好选题，对自己的出版社而言却未必是好的，就未必要做它，因为你没有掌握这类选题的运作规律，很难做好它。

一个出版社要做畅销书，没有足够的策划力是不行的。当然，光有策划力还不够，还必须有判断力。在这里，判断力指的是对一个畅销书选题的畅销可能性的判断能力。在充分竞争的前提下，很多作者都会开出较高的保底印数和较高的版税率来，很多出版者因此退出了版权的竞争。如何给出有竞争力的条件拿下选题而自己又不至于亏损？现代出版社的做法是计算保本点。

要做畅销书，有了策划力、判断力还不够，还必须有营销力。营销包括发行和宣传。畅销书最终实现靠的是发行，书得大卖才叫畅销。现在，很多作者权衡把版权授予哪家出版机构时，营销力成了他（她）最重要的考量指标。有些作者甚至要求把出版者的营销方案作为附件放到出版合同中。在签《绝响——永远的邓丽君》出版合同时，营销方案就成了重要的附件。在今天的出版界，哪家出版机构没有营销力，它就没有做畅销书的资格。现代出版社特别重视对畅销书运作团队人员策划力、判断力、营销力的培养，经常安排这方面的讲座和模拟练习，力争让这三种力成为他们的基本技能。