十大营销人才——生活·读书·新知三联书店

2012年以来主要事迹

孙漩同志现为生活·读书·新知三联书店图书营销中心主任。她敬业爱岗、吃苦耐劳，在做业务员期间连续多年超额完成片区任务。2010被提拔为部门副主任。2013年被提拔为部门主任，在社领导的支持、带领下，图书营销中心销售回款继续保持强劲上升势头，连续第11年都超额完成销售任务，且每年保持10%以上的增长速度，至2016年全年销售回款达1.443亿元，与2015年同比增长10.83%。图书发货和销售回款都创下了历史最高记录。特别是这几年传统出版受新型媒体的冲击很大，地面店日渐萎缩、很多出版社都在缩减规模，三联仍能逆势增长，实属不易。这些成绩得到中国出版集团、社领导及群众的认可，2010-2016年所负责的图书营销中心连续六年获得三联书店“先进集体”的称号，2014年获得中国出版集团“青年文明号”的称号。

（一）重点图书营销方面

孙漩在日常工作中与图书营销中心同事共同学习，加强业务队伍建设，在具体工作中锻炼队伍，互相学习，取长补短，通过图书营销中心共同努力营销出《目送》销售量超过230万册、码洋9000万元；《我们仨》超过420万册，码洋近1亿元；《邓小平时代》销售98万册，码洋9000万元；吴敬琏著作《重启改革议程》12万册，《直面大转型时代》8万册的佳绩。《邓小平时代》一书在营销发行工作实现了渠道营销的新突破。自新书上市，随着北京、上海、深圳三地的首发式活动，此书就在全渠道多形式的铺开。当当、京东、亚马逊三大网站线上同时首页推荐，线下实体店从各大书城大卖场到机场书店、高铁书店，举办码堆比赛。发行渠道上依托战略合作伙伴纵横联合，尝试由江苏凤凰牵头实现跨地区包销重点书的模式，开拓了一些薄弱省份的销售，图书上架率高达96%，并评出最佳销售商、最佳码垛创意奖、最佳营销组织大奖。吴敬琏著作《重启改革议程》《直面大转型时代》联手基层新华书店探索店外营销，结合吴老的讲学地点与日程，积极联络经济发展较发达的二三线城市的新华书店，根据当地党政机关、金融机构的需求确定讲课的内容，推销图书。《直面大转型时代》上市半年多时间累计发行突破6万册，取得了社会、经济效益的双丰收，进一步扩大了三联书店的品牌影响力与号召力。

（二）创新社店战略合作方面

在社领导的支持与鼓励下，不断创新社店战略合作方式，连续六年成功组织召开了三联书店社店高层战略联席会，业界引起强烈反响。此活动，2015年被评为中国出版集团优秀营销案例，2016年被中国图书出版传媒商报评为“十大营销金案”。

第六届战略联席会于2016年5月在黑龙江召开，与会的有江苏凤凰出版传媒集团有限公司总经理周斌、安徽新华传媒股份有限公司总经理翟凌云、黑龙江省图书音像发行集团董事长曲柏龙等十七家出版发行单位的高层领导。聚集着代表全国出版发行大半江山的社店战略高层联席会的连续召开，不仅对三联书店图书出版渠道拓展加强具有长远的战略意义，而且成为了各集团高层领导定期的会晤、交流切磋的桥梁平台，赢得了社店双方一致的认同与赞誉。联席会已经扩大到9省7市16家大型出版新华发行集团。通过这个渠道，每年达成三联版图书销售码洋3000余万元。在战略合作联席会基础上，2016年3月成功举办了首届战略合作伙伴业务培训班，进一步深化社店关系，有助于联席会上形成的高层共识，在培训班的业务层面上强化落实，实现培训双方共创共赢，达成三联版图书销售码洋1800多万元。此活动被中国出版集团2016年评为年度优秀营销案例。

（三）拓展销售渠道方面

针对本社图书的特殊性选择不同的市场定位，孙漩对图书市场进行了合理的划分，对市场的空白点、重要点、萎缩点、饱和点、增长点、热销点不仅了如指掌，而且使书店的分布更趋于合理。既积极参加书店的馆藏、文化工程等活动，又大力推进“销售下沉”。这几年尝试着与书店和相关机构进行了一些大项目的合作：全国总工会职工书屋工程；全国农村（家）书屋工程；全国各省市中小学薄弱工程和其他政府采购，这几年都取得了很好的业绩。针对单本书与书店和网站进行省内和区域包销合作，如与江苏凤凰出版传媒股份有限公司合作《王世襄集》《钱钟书集》《陈寅恪集》；与亚马逊有限公司合作《陈寅恪集》和网上独家定制《目送》；与江苏凤凰出版传媒股份有限公司、山东新华书店集团谈成联合采购《孩子你慢慢来》的合作意向，这些书的定制和包销基本量都在几万册以上，甚者超过十万册，每年的定制码洋都在3000万以上，在业界反响很强烈；机场销售渠道的开辟是图书营销中心工作的一大突破，通过各种渠道和采取各种办法与机场合作，这样三联图书基本上覆盖了全国主要城市的机场；还重视其他渠道的开辟，新开辟了茶社、学校、超市、培训机构、特色店等非传统书店渠道。

（四）经营规避风险方面

孙漩时刻关注图书的销售情况，从图书到货、上架时间、上架率、摆放、销售、添货，时刻关注书店的进销存，并督促书店及时添货，做到重点书、常销书两手硬。与各书店签订了具有法律效力的图书经销合同，并对图书经销方面与书店积极沟通，提出合理的建议，尽可能做到社店双赢。帮助整个图书营销中心有效地规避了风险。部门里与各片区主管频繁沟通，对全国图书市场进行重新划分，撤消或减少了对一些信誉不好、风险大的书店的发货量；对信誉好、回款及时、风险小的书店进行扶植，并给予一定的优惠政策，鼓励其合理地扩大规模。