党的十九大报告指出：“满足人民过上美好生活的新期待，必须提供丰富的精神食粮”，并对推动文化事业和文化产业发展作出重大部署。实体书店作为提供优秀文化产品的主要阵地，将迎来崭新的发展契机。当前民营品牌书店纷纷抢滩上海。新面孔的书店以颜值高、服务好、环境舒适等等的特色得到了社会的认可。其中原委也带给我们发展路径的思考。

一、新实体书店浪潮的特点带给业界的疑问

1.民营品牌书店的发展特点

网络化布局。民营品牌书店的布局是在地标性商厦落子再向一些人口导入新区的城市综合体发展。最后形成格局是中央商务区有标杆，城市分中心有呼应的一张网。

高速度的拓店节奏。基本以每年1-2家的速度的开发2000平米以上的新店。

高颜值的环境。这些书店都重金打造环境，对于灯光、道具、书架、舞台等都有独到心思的设计，单位面积装修成本在3500元/平方米以上。书店指向共同文化空间的特点越来越明显，活动精彩纷呈。

书品选择不多。单店品种一般小于6000种。图书选择以流行畅销书和儿童书为主。

2.对于这些特点，以新华、外文为代表的本土书店包括我们一直有许多疑问，说到底就是对其呈现商业模式不理解。

如此好的地段、高标准的装修、高速度的拓店，这么高的开店成本，书店怎么盈利？图书在书店的比重下降明显，以流行和童书主打是否能满足大众需求？如果这是一种新书店商业模式，那它聚合资源的聚合点是什么？书店背后的投资者还有什么其他变现通道吗？

二、个人的粗浅分析

我们自己经营书店多年，对行业的特点积累了不少资料。根据资料和自身的学习成果，我提出以下两种猜想。

1.品牌化战略扩张。以钟书阁为例，他2012年的第一家店经过非常精心的装修和设计，大大增强了体验和社交功能，在当时实体书店困境中，成为政府关注的亮点。经过媒体的运作后，中国最美书店的名头打响。从2015年起，钟书阁在5个城市开出了7家大型书店。因品牌聚合口碑和人气，因人气吸引到地产商的资源倾斜。后期钟书阁的扩张，地产商一般给与免租金、送装修等等待遇，地方政府也愿意给与补贴。目的都是吸引品牌。钟书阁在最花钱的租金、装修、备货等方面都几乎没有成本，所以拓展就显得分外轻松，新店的盈利也就水到渠成。西西弗等书店基本也是类似情况。

2.比钟书阁更极端的策略，书店成为争取顾客沉淀的重要手段，通过取得并抓住顾客争取引导到其他行业，成为一个类似腾讯聊天和游戏的二维结构，以颠覆传统书店的经营模式。按这个逻辑，书店业务可能就是的吸引顾客的战场。通过高颜值书店的快速开出，用畅销书、童书这样的产品当快速消费品，然后通过提供舒适宜人的环境和各种体验把顾客牢牢吸引在这个平台上。这就是书店的目标，所以书店是否亏损基本不在考量之列。获得了稳定忠诚的顾客群后，或者有其他产业的产品引入；或者直接把品牌书店卖给目标市场接近其他商家，以完成资本变现，言几又可能是走的这条路。

总之，核心都聚焦在不惜成本地吸引顾客、沉淀顾客，最后用顾客变现。是一种典型的互联网思维模式。目前我们可能正在经历这种商业模式在书店业的扎根和颠覆，如果我们不作出应变，我们会面临一大帮完全不在乎利润的竞争对手，最后路会越走越窄。

三、我们的应对之道

我们要做的必须是从产品思维转向顾客思维，改变绩效考核方式；确立新商业模式；安排更有活力的股权结构，发挥我们的个性服务优势在商场上争取一席之地。

1.思维模式的转变。传统书店业总是把所有的品类尽量在物理空间中展示出来，缺乏策划、体验不佳。前述成功民营书店的案例也说明物理陈列不追求大而全，最大限度满足顾客体验的需求，必须成为我们转变思维模式的着眼点。其艰难在于最大限度地满足顾客需求就面临成本无限压力，无论是低价、好环境，还是好体验都是会减少利润的。所以调整书店以利润为核心的考核方式，把会员数量、活动反馈、社会知名度、品牌美誉度等作为综合指标来考核，这是我们要作的必要转变。

2.确立结构优化、融合资源的新商业模式：

新商业模式的基础就是品牌化扩张，倾全力打造旗舰样板店，通过一段时间甚至几年的磨砺，建立品牌美誉和社会认可，与社会资源结合，低成本地拓店扩张，最大限度地建立沉淀顾客。在此基础上，通过我们掌握的海外资源（这是其他书店完全不具备的优势），利用中图集团POD和微库存平台为主，海外代购平台为辅，整合成最大规模的进口图书选书平台，把海量图书的展示功能交给网络，与书店物理空间进行对接，通过冷门长尾书的网络销售来获取利润。还可以利用中图易阅通平台，探索数字内容与大众市场的结合点，收集顾客行为和反馈，通过人工智能算法，真正向目标客户做到个性化定制付费服务。线上线下融合，打造书业的立体二维结构。只要顾客沉淀量足够，再寻机接入其他产品和服务，融合社会资源，可以低成本地进入其他行业，完成跨界二维结构。

2.安排更有活力的股权结构。在十九大要求培育壮大文化市场主体，完善文化投融资体系的背景下，书店作为直接面对市场的终端，需要更有活力的股权安排。无论是直接经营者持股还是引入战略投资者，进行初步混改，也为以后通过股权变现提供可能性。

在中国出版集团“两调四强”的框架下，结合中图集团“五型发展”战略。我觉得应该以品牌培育的角度看待书店，以服务优化的模式打造书店，以数据手段的创新提升书店，以文创汇集的品质丰富书店，以资本结构的多元盘活书店。我们要认真贯彻落实十九大报告对于文化产业发展的要求和部署，抓住机遇，趁势而上，勤于探索，勇于创新。希望实体书店能作为改革的试验田，在市场上拼杀出一条血路，为公司发展增加一层保障。