从问题中找突破口 线下渠道高效对接

后疫情时期，读者的购买习惯转变加快了步伐，实体销售渠道遇到的困难、受到的冲击更甚以往。书城人流量锐减，直接促使销售业绩断崖式下跌。据相关数据分析，2020年，实体零售渠道销售码洋同比下滑30%以上。目前新华书店和实体书店生存情况具体如何？他们有何种应对的办法？我们与渠道能够在哪些方面协同合作，共渡难关？带着这些疑问，生活·读书·新知三联书店图书营销中心的片区主管们踏上了漫漫征程。

截至4月底，三联书店图书营销中心的片区主管们走过了杭州、南京、苏州、广州、武汉、西安、长沙、太原、沈阳、大连、汕头、惠州、东莞、江门、珠海共15个城市，拜访了20家新华书店客户，走访沟通了25家中型以上大书城，参加了3场春季馆配会。通过这一波与市场亲密接触，我们发现市场问题的严峻性。

从2021年第一季度销售数据看，与2019年同期相比，大部分新华书店的销售情况下滑，即使是销售占比较大的文学和少儿板块，业绩也不如往年。原因主要是今年依然没有摆脱新冠疫情的影响，消费者的购买习惯也发生改变。从书城卖场看，虽然大部分中型以上书城装修升级完成，卖场很漂亮，但两方面问题仍比较突出：一是书城内人流减少，周末如此，更不用说工作日了；二是一线营业员偏年轻化，经验不足，对图书、出版业的了解甚少，比如很多营业员认为北京三联和上海三联是一家出版社。再看馆配市场，形势也不乐观，大部分图书馆今年的购买预算被拦腰砍半。今年的预算是去年底制定的，这是新冠疫情影响的滞后体现。

针对这些问题，新华书店和书城卖场会采取什么举措？三联书店图书营销中心线下渠道结合这些举措，可以顺势而为地开展哪些工作？这些都是我们要思考的问题。

今年是中国共产党建党100周年，新华书店和书城卖场将党政书作为重中之重，进行重点码放和店外推荐（店外销售基本已成为书城的重点业务之一），这是他们完成今年任务的重要突破口。新华书店馆配大客户部今年的任务指标还会增长，将加强对其分公司的管理，进行任务分解管理，详细跟进各级图书馆的招标项目落地。作为引流的手段之一，新华书店和书城卖场亟须作者活动资源的支持。员工的培训也是新华书店近几年在持续做的工作，由于疫情影响，直播培训已基本成为培训工作的重要形式。

基于这些情况，三联书店图书营销中心今年针对线下渠道制订重点发力策略。一是与全国重点书城的“三联粉丝店”（暂用名）开展战略合作，这一项目今年会落地，包括与书城的零售、店外团购、营销等多部门进行全方位合作。二是结合以上战略合作，推出“党政书联展”活动，不仅重点陈列相关图书，而且促进和带动店外销售。三是与新华书店的大客户部加强沟通。这也是今年的重点工作，要了解书店具体的馆配中标项目，及时提供相应类别图书书目，以增加馆配订单。此外，线下渠道客户培训已陆续开展，以线上直播形式开展的培训，今年已进行3场；片区主管在出差时，已进行6场线下培训。三联书店也已与浙江省新华书店共同策划了“三联书店品牌宣讲”活动，双方商定活动于5～6月在杭州召开，届时将邀请全省约28家重点门店的店长、柜组人员参加，三联书店将由店领导带队，请各分社编辑为新华书店相关人员进行重点产品线宣讲培训。同时，也会与编辑积极沟通，发掘更多作者活动资源。

首轮出差工作即将结束，大家此行收获满满，既发现了存在的问题，也找到了解决问题的突破口。形势虽然严峻，但实体书店并未放弃，我们也没有放弃，双方在当下达成一个共识，那就是抱团合作，定能有所收获。