广东世图深挖区域细分市场 成功研创精准图书新品牌

2018年以来，世图广东公司坚持“以既有品牌为基础，以自主开发作增量”的发展策略，实行战略收缩、品牌扩张的发展思路，大刀阔斧进行了减部门、提高效率，减产品、聚焦品牌，减合作、增加造血功能的工作，大幅度压缩合作出版规模，逐步聚焦到教育、外语、医学三大图书产品线，大力加强品牌产品线的区域细分市场图书研发和营销力度，初步形成社会效益和经济效益双效统一，公司向高质量发展迈出关键的一步。

三条产品线中，教育图书产品线的改革发展起步早，见效快，为公司其他品牌发展起到了模范引领作用。教育图书编辑部深植广东中小学教育辅导图书市场，深挖区域细分市场，针对广州市开创自主研发的先例，成功打造了精准图书新品牌。在疫情期间，精准系列图书终端直接销售码洋节节攀高，双效比较显著，社会影响力越来越大，已经顺利挤入广州市中小学教育辅导图书一线品牌，为公司教育图书产品线新发展格局增添了新动力。

市场调研   精准聚焦细分市场  

世图广东公司作为中版集团在华南的唯一正式法人出版机构，从自编的《小学生重点难点手册》系列教辅图书开始到现在已经深耕教辅市场快20个年头。公司出版的小学生重点难点丛书、初中生高分突破丛书已经牢牢占领不少区域教辅市场，成为公司最稳定的一条金牌图书产品线，对公司的发展起到了蓄水池和稳定器的作用。

2019年，疫情期间小学生重点难点丛书因外省图书不能进入广州，盗版图书受到控制而销量大增。面对疫情反复不定的因素，教育图书编辑部充分利用区位优势，深入市场调研，准备深耕广州市这个“家门口”的细分市场。针对广州市小学生70多万人、初中生30多万人、高中生10多万人的市场进行分析调研：小学生年级多、科目多，学习辅导图书也多，折扣低，竞争压力大；高中生人数少，刚需旺盛，但学校之间教育差别比较大，文理科内容差别大，编写教材的难度较大，比较难统一；初中在中间，人数适合，学科数量比较适中，难度比较好掌握，但中考竞争激烈，刚需更加强烈，再加上新中考改革需要加试历史、道德与法制， 多了一个转型期的契机。经过多轮市场调研、专家座谈、政策分析、渠道反馈，编辑部首先摸清市场需求，新加入中考的历史、道法学科的学习辅导图书缺乏，中考刚性需求得不到满足；其次组织编辑团队，集中广州市各教研室团队力量，进行量身打造广州市区域精准系列品牌丛书；最后确定定价、营销策略，调查发现广州市学生消费能力强劲，图书可以正常按市场定价，折扣也可以比正常折扣高一些。至此，精准聚焦广州市细分市场图书主要调研任务圆满完成。

内容创新   精准定位市场需求

市场调研完成之后，内容策划是重中之重。策划编辑刘旭广泛参考各种教辅中的优秀体例，在多个学科教研室专家的指导下，最终以导学案的形式确定了丛书的基本构架，将内容设计为课前预习、课堂探究、课后巩固三大篇章，分层次、分步骤全景式地将学生自学、教师讲解、家长辅导三者需求融为一体，最后分题目类型介绍答题技巧，解决学习痛点。由于编辑力量有限，编辑部便从最需要的历史、道法图书入手，精准定位市场需求。

由于本书精准聚焦区域、精准定位市场，受到国家“精准扶贫、精准赋能”的启发，丛书名称为“精准”丛书。在《精准》编写组同仁的共同努力下，在广州市历史、道法教研备考研究组的指导下，2021年秋季公司自主研发的精准系列13种图书新鲜上市。

团队直销   精准服务终端用户

教辅图书不同于一般图书，内容必须等到教材确定后才能编写，时间紧，任务重。新书编写出版后也差不多是开学时候，选书只有2周时间，需要对学科老师进行面对面的图书特色讲解和推荐，需要得到各年级学科组长和学科老师的共同认可，营销难度非常大。如果开学一个月没有得到学校订数，就大概率意味着此批图书面临报损的命运。针对精准新创立的图书品牌，公司在营销策略上积极转变思路：首先组建自主直销团队。团队统一世图着装，统一分组分片区进校营销，打造出一套划定营销保底销量、统一高折扣销售不降价、业务员直销学校对接终端、现金交易不退货的一站式自主营销模式，有效杜绝盗版滋生的渠道。其次优先精准服务名校、重点学校。直销团队用名校案例带动普通学校，在具体实践中起到了事倍功半的效果。最后增强群体的精准服务能力。直销团队将目标客户群体由以教师为主，转变为以教师和家委为双重目标，以一个学校引导一片学校，以一个教师影响一群教师，以一个班级带动多个年级、以一个家委推荐另一个家委的形式，最终推动整个学校、整个区域的连锁征订效应。通过直销团队的走家访校，精准图书销售表现出高歌猛进、势如破竹的良好发展势头。开学当前，直销团队利用各种视频号、公众号、抖音在学校老师、家委人群中间进行多波次、不间断的优势宣传，进行系列图书特色介绍、新书重点推荐、未来2-3个月的图书预告以及出版企业的社会责任担当承诺，精准丛书已经成为广州市图书一个知名品牌。

2021年秋季教辅，精准自主开发项目共出版图书13种，当季实现销售收入300万元，实现毛利润180万元，每册图书毛利近14万元，个别图书广州市占有率超过30%。 为了进一步扩大品牌影响力，教育编辑部又计划开发新产品20余种，预计2022年销售收入将突破600万元，毛利润将突破400万元。目前，“精准”丛书在广州市学校中的知名度越来越大，市场上已经出现模仿的苗头，公司为此将“精准”品牌已经注册，保护公司的自主知识产权和核心竞争力。如果按照公司未来3-5年市场平均占有率15%目标计算，精准丛书30多个品种广州市每年可销售60多万册，每年可实现销售收入1200多万元，可实现毛利700多万元。2024年，广东省将实行全省统一中考命题的改革政策，那么精准系列丛书将面临整个广东省的一个大市场，它将实现新的市场飞跃。

通过两年多的努力，世图“精准”系列的自主品牌日益树立和凸显，这为接下来公司“出精品、创品牌”目标的实现打下良好的基础。“精准”系列产品探索与开发的成功，将带动公司外语、医学科技品牌继续聚焦细分市场、回归市场主流，促进公司三条产品线齐头并进、高质量快速发展。