樊希安：“中版好书百店千柜”工程创新营销合作模式 促进社店双效共赢

1月10日，“中版好书百店千柜”工程工作会在北京北发大酒店举行，并举办颁奖仪式。广东新华发行集团、新疆维吾尔族自治区新华书店等15家企业和落地书店分获“中版好书百店千柜”工程“建设推进及运营奖”及“销售增长奖”。

中国出版集团党组成员、中国出版传媒股份有限公司副总经理樊希安介绍了该工程推广以来取得的成效及推进中的难点；云南省新华书店集团总经理李东华，新疆自治区新华书店党委书记徐晓涛、副总经理闫奇，海南凤凰新华出版发行公司常务副总经理陈纯栋，广东发行集团副总经理陈少波等落地省市新华书店、书城代表分别发言，介绍经验、交流想法。商务印书馆党委书记、副总经理肖启明，中国大百科全书出版社党委书记、副社长刘晓东，中华书局党委书记、副总经理周清华等中国出版集团旗下出版社领导及相关负责人出席会议。中国出版传媒股份有限公司市场营销部主任陈晗雨主持会议。

“中版好书百店千柜”工程自2015年4月23日第一家书城落地深圳书城中心城以来，截至2016年10月15日新疆哈密书城落地，提前完成了2016年底20家落地书城的目标任务。目前，“中版好书百店千柜”工程进展顺利，取得了较好的成绩。据中国出版集团对落地书城销售情况的初步统计显示，大部分书城的销售实现了增长。

中国出版集团召开“中版好书百店千柜”工程工作会并给予部分表现优异的落地书城奖励，对于中国出版集团而言是一种心意，一种导向，也是一种鼓励，鼓励前进，进一步激发书店的积极性；更是表达一个决心：中国出版集团要把“中版好书百店千柜”工程坚定不移地推进下去。

中国出版集团为什么会重视该工程？为什么要紧抓不放？我觉得该工程对于全民阅读推广、对于中国出版集团的自身渠道建设以及落地书店的销售，都具有重要意义。

三大贡献强化社店合作

“中版好书百店千柜”工程的落地形态主要有店中店、专区、专架三种，目前专区是比较普遍也是最适合书店的方式。该工程实现了社会、经济效益的双丰收。社会效益毫无疑问，工程有力推进了全民阅读；中国出版集团也感受到了经济效益的提升，2016年中国出版集团销售达103亿元，这其中有“中版好书百店千柜”工程的贡献。

“中版好书百店千柜”工程目前进展顺利，得到了行业主管部门及书店的重视，整体发展健康、有序，从实际成效来看，该工程给中版集团、给落地书店带来了三大贡献。

该工程使中国出版集团拥有了自身的营销渠道，解决了中国出版集团缺少自有发行渠道的短板，为中国出版集团搭建了与全国经销商合作共赢、交流的平台，使中国出版集团的好书拥有了更全面的推向全国的机会。发行工作对中国出版集团及旗下出版社而言至关重要，近年来，中国出版集团逐渐改变了重生产、重编辑、轻营销的倾向，内容生产与营销推广并重。中国出版集团旗下出版社每年都会推出众多好书，很多图书都不愁销路；出版社单位知识分子比较多，对发行工作重视不够，如今这种观念已得到全面改观，营销工作得到了自上而下的重视。对于营销工作的开展，我觉得首先企业要重视营销工作，但中国出版集团由于缺少自有发行渠道，属于高位截瘫。如何解决这一问题？我们便借鉴、复制三联书店在全国不少书店专架陈列的形式，并扩展到全集团，增加专区专架经营面积，集团化推进的想法得到了出版社的大力支持，该工程也成为中国出版集团打造自有营销渠道的重要实践。

该工程为中国出版集团提供了一种与各地新华书店建立密切联系的新方式。工程使得中国出版集团与书店建立了一种定期沟通的机制和模式，并进行固化，通过定期举办活动、培训等沟通方式，使交流成为常态。

该工程搭建起了倡导全民阅读，推荐好书的阅读推广平台，有效推进了全民阅读的进程。中国出版集团每年能够推出许多种重磅图书，但不少好书难以直接送达读者手中。倡导全民阅读是出版发行界的责任，包括三联书店开办24小时书店，都体现了中国出版集团推进全民阅读的责任与担当。

该工程是一个途径，是一个平台，也是一个推介好书的重要渠道，从最终实践来看，中国出版集团旗下出版社的图书销售，都取得了不错的增长。

解决四大问题提升工程整体质量

中国出版集团希望将“中版好书百店千柜”工程做成长效工程而不是形象工程、面子工程，这需要社店双方实在的共同努力，提供智慧并进行有效管理。2016年底，该工程已在全国20家书城落地，下一步的计划是每年落地20家，到“十三五”末，在全国100家书城落地，目标落实起来并不是很难，更重要的是需要提升工程的整体质量，进一步强化运营管理。

从近一年来的运营来看，虽然取得了较好的成绩，但工程整体推进还存在一些难点。

第一，工程发展不平衡，落地书店重视程度不够。现在已落地了20家书城，有的书城很重视的，也有书店缩小了面积或者出现其他情况，存在重视不够的情况，呈现出发展不平衡的局面，需要引起工程落地书店的高度重视。

第二，社店双方信息沟通不畅。由于目前各社市场部人员较少，采用何种模式管理目前正在研讨，随着该工程进程的推进，中国出版集团将会设置专门人员进行管理。双方信息沟通不畅的首要责任在中国出版集团，工程落地书店的每年整体发展情况，每季度的销售情况，需要书城及时向中国出版集团定期汇总。信息沟通不畅会导致管理出现困难，需要双方更好协调。

第三，需建立统一的管理模式。目前工程还有很多问题需解决，部分问题已提上了日程正寻求解决。社店双方都有很多好想法，如出版社好的畅销书要及时到店，折扣可采取更灵活的方式等。“中版好书百店千柜”工程本身是一个工程，管理模式正在探索，需双方进一步共同研究。

第四，没能充分发挥出工程的整体效益。通过这项工程，中国出版集团与各落地书城的关系应更加密切，整体效益也应更加突出。实际上，如果该工程不落地100家，而是将已建成的20家书店充分利用好、精耕细作，整体效益可能会更好。在100家书城落地，就意味着需要与书店更好地实现合作，才能实现双方利益的最大化，才能更有效地推进全民阅读。

目前，从各地的实践情况来看，这四个难点在不少书店普遍存在，中国出版集团也在探讨，希望通过旗下出版社针对性负责若干家落地书店的方式进行实践，如人民文学出版社、商务印书馆、中华书局各负责几个省落地书店，由集团市场营销部负责协调，并建立相应的运转机制、模式，以更好地促进工程的顺利推进与实际成效。