人民文学出版社、中华书局、商务印书馆国际有限公司之发行2017核心档案

齐头并进

■王秋玲（人民文学出版社发行部主任）

核心档案

★年度好书：《芳华》

★优势板块：学生相关用书

★绩优区域：华东和华南

今年的心情是焦虑并兴奋着。兴奋是因为整体发行工作平稳增长，畅销书和常销书的销售情况都很好。焦虑是因为印厂不断停工限产，很多书印出不来，市场有需求，但无法满足。市场的机会稍纵即逝，一时满足不了，读者热情就会消褪。对此，我们的对策是发行部、编辑部、出版部等部门提早沟通，进行重点书重点备货；不仅可以在一定程度上降低断货，同时也可以减少纸价上涨对生产成本的影响。

2017年的发行工作呈现2大特点：一是线上线下齐头并进。我们的线上销售比例控制在40%左右，线下占50%左右，二者今年增长幅度都很大。实体店表现更抢眼，一方面是因为线下的折扣返点压力小，利润高，今年的新书《红星照耀中国》通过学校实现了热销；另一方面在线下策划了很多营销推广活动，并在部分地区设立业务信息代表，特别关注图书的上架和码放，有效提升了销售。二是常销书和新书齐头并进。新书比如《朗读者》《芳华》《择天记》等市场表现非常抢眼，常销书如《白鹿原》受影视作品带动热销，“四大名著”“哈利·波特”及《围城》等经典作品，较去年也有较大幅度增长。

守住折扣

■胡大庆（中华书局营销中心主任）

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★年度好书：《中华书局百部经典》

★优势板块：中国优秀传统文化普及读物

★绩优区域：深圳、广东、浙江、江苏、河南等

当下，全国各地经销商都要求低折扣，对于我们来说就是“折扣保卫战”。中华书局作为百年老字号的品牌出版社，恰逢今年国家大力弘扬优秀传统文化，所以今年的整体情况不错。今年的不同之处在于重印书发得好，重印率很高，补货非常多。另外，电商与实体渠道呈现出进一步融合态势，目前很多新华书店都开了网店，图书行业的线上化越来越明显。这就导致更多经销商通过线上终端直接进货，物联网概念越来越明显。作为出版社，要分清渠道，把握好折扣。在发货时，提供给终端和中盘的折扣是不同的，不然下游会混乱，影响到最终的销售。实体店随着各地书城的改造升级，包括民营在内，成为当地文化地标，选品更为精细。因此出版社不能以量取胜，而要努力提升自身产品的质量。

全面转型

■程鹏（商务印书馆国际有限公司发行部主任）

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★年度好书：《成语大词典》最新修订版

★优势板块：工具书类

2017年我社一直坚持贯彻编印发一体化的策略，在选题策划方面，紧密贴合市场需求，根据市场和客户的需求策划产品；在市场营销方面，顺应市场变化把主战场从线下传统渠道向线上渠道和多媒体渠道转移。在产品符合市场需求，销售策略顺应市场规律的大方针下，今年的业绩取得了突飞猛进的增长。发货码洋近2亿，同比增长60%；回款超过7000万元，同比增长50%。

2017年发行工作的关键词是转型。从传统的发行部门向集选题策划、市场营销和发行功能于一身的综合功能部门转型。发行上行、编辑下行是我社发行工作的重要方向。

今年增长最快的板块是线上渠道，从去年3600万码洋的发货到今年的8100万，回款从去年的1200万到今年的3000万。尤其以天猫三方店尤为突出，占全部增长的约60%。