金国华：营销论坛·精粹 构建“共为”协作和“共享”利益模式

以“推进深度战略合作、积极谋求营销创新”为主题的中国出版集团第四届经销商大会暨营销创新论坛，于1月5日在北京北发大酒店隆重举行。中国出版集团旗下人民文学出版社、商务印书馆、中华书局、中国大百科全书出版社、生活·读书·新知三联书店、人民美术出版社、人民音乐出版社等23家出版单位携千余种重点新书悉数到场亮相。第十二届全国人民代表大会教育科学文化卫生委员会主任、中国版协理事长、原国家新闻出版总署署长柳斌杰出席会议并发表重要讲话。中国出版集团党组书记王涛作大会致辞。中宣部出版局巡视员刘建生、国家新闻出版广电总局印刷发行管理司副巡视员吕晓清、中国版协常务副理事长兼秘书长刘建国、北京出版发行协会主席冯俊科等相关部门、协会领导，中国出版集团党组成员、副总裁潘凯雄，中国出版集团党组成员、中国出版传媒股份有限公司副总经理樊希安、孙月沐等中版集团领导出席会议。会议由樊希安主持。

凤凰出版传媒股份有限公司副总经理金国华在营销创新论坛上发表主旨演讲，全文如下：

中国出版集团和凤凰传媒所形成的良好的行业互动和社店共赢的营销创新模式，我概括为：社店同心、营销创新；社店同行，共生共赢。愿我们在新的一年里继续构建“共为”的协作行为模式和“共享”的利益模式。

我们坚信在文化大发展、大繁荣的背景下，只要社店主动进行创新和营销的变革，通过传统的商业模式就能适应市场稳定发展。市场和竞争都要求社店携手、兄弟联手，要以“服务读书人、依托互联网、搭建大平台”谋求共赢。

首先，要发挥社店的优势，用文化品牌推动跨业拓展。在现代商业和文化的组合过程中，书店成为文化商业的标配。社店的品牌优势、市场基础、资金实力成为跨业拓展的基础。2015年凤凰传媒与朗诗地产打造的“不纸书店”，为地产整合文化资源。我们希望能和中国出版集团联合，发挥品牌和市场号召力，整合重组资源与大型企业共同开发文化商业、文化地产、文化服务等项目，跨界、跨业面对新客户，开辟新市场。

其次，依托互联网建立适应互联网消费的社店营销流程。2016年，凤凰传媒在总部启动内部流程再造项目，梳理适应客户需求和竞争要求的运营管理流程，建设ERP为社店提供科学化工具，同时推动电商建设，打造统一电商销售平台，将传统的团购业务、征订业务电子商务化，规划设计关于移动互联和整合实体门店物流资源的电商运营体系。同时，鼓励江苏省书店自主拓展电商销售，为O2O储备人才和经验。

第三，社店优势互补，搭建大营销平台。凤凰传媒一直在搭建为出版社销售服务的校园人文行，馆藏会、校园书店等营销平台。邀请出版社积极参与，针对性的投放营销资源，增加社店销售。2015年，凤凰传媒成功举办了“首届中国——南京教育装备展”，新建现代化教学设备营销平台；“南京馆藏订货会”上，中国出版集团设置了专区，中版集团订货总量增长了104%，现采订货量增长了48%。

第四，社店全员营销，联手开发市场。在网络普及的时代，建议出版社将编辑作为第一营销责任人参与营销，通过网络、社交媒体等全面策划营销工作，吸引终端读者；书店发行人员走出店外，加强客户的营销、沟通能力和渠道的拓展能力，争取大额订单。2015年，我们与中国出版集团开展的“百店千柜活动”和“寻找中国出版集团金牌销售人员”评比竞赛，推动人文社整体销售增长38%，三联书店增长37%。

第五，社店互助，共享资源开拓市场。凤凰传媒以市场为导向，向中国出版集团开放市场。在大物流建设项目上，凤凰传媒与中国出版集团、江西省店进行了资本层面的合作，为各社提供“三优先”的服务。此外发行渠道的互助、印刷资源的协作、市场营销数据、店面资源共享等方面，双方也可以深入开展项目合作，以推动双方的销售和市场占有率。